Վեց արդյունավետ եղանակ՝ այսօրվա հյուրանոցային վաճառքի աշխատուժը բարձրացնելու համար

Հյուրանոցների վաճառքի աշխատուժը զգալիորեն փոխվել է համավարակից ի վեր։ Քանի որ հյուրանոցները շարունակում են վերակառուցել իրենց վաճառքի թիմերը, վաճառքի միջավայրը փոխվել է, և շատ վաճառքի մասնագետներ նոր են ոլորտում։ Վաճառքի ղեկավարները պետք է կիրառեն նոր ռազմավարություններ՝ այսօրվա աշխատուժին մարզելու և մարզելու համար՝ հյուրանոցների արդյունավետությունը բարձրացնելու համար։

Հյուրանոցային վաճառքի ոլորտի ամենամեծ փոփոխություններից մեկը հեռավար վաճառքի վրա աճող կախվածությունն է: Հյուրանոցային վաճառքի ավելի քան 80%-ն այժմ իրականացվում է հեռավար ալիքներով, ինչը խախտում է ավանդական դեմ առ դեմ վաճառքի մոդելը, որին ոլորտը ավանդաբար ապավինում էր հարաբերություններ կառուցելու համար: Վաճառքի ղեկավարները պետք է մարզեն իրենց թիմերին՝ այս նոր վիրտուալ միջավայրում արդյունավետ վաճառք կատարելու համար:

1. Զարգացրեք բիզնես հմտությունների ավելի լայն շրջանակ

Վերջին 20 տարիների ընթացքում պահանջվող վաճառքի հմտությունների շարքը զգալիորեն զարգացել է։ Ավանդական վաճառքի գործընթացը, որը կենտրոնացած էր ապրանքի իմացության, միջանձնային հմտությունների և գործարքների կնքման տեխնիկայի վրա, այլևս բավարար չէ։ Այսօրվա վաճառողները կարիք ունեն ավելի լայն շուկայական կողմնորոշման, ներառյալ հաճախորդների և ոլորտների հետազոտությունը, շուկայի միտումների ըմբռնումը, վաճառքի և մարքեթինգի տեխնոլոգիաների օգտագործումը, հաղորդակցման և պատմություններ պատմելու հմտությունների կատարելագործումը, ինչպես նաև խորհրդատվական խնդիրների լուծման մոտեցումը։ Առաջնորդները պետք է գնահատեն յուրաքանչյուր վաճառողի ուժեղ կողմերը և մարզեն նրանց՝ այսօրվա բիզնես միջավայրում վաճառք իրականացնելու համար անհրաժեշտ հմտությունների վերաբերյալ։

2. Կենտրոնացեք արժեքային առաջարկի վրա

Ներկայիս միջավայրում, որտեղ արձագանքման մակարդակը ցածր է, հաջողության հասնելու համար վաճառողները պետք է փոխեն իրենց մտածելակերպը՝ պարզապես ապրանքներ և գներ ներկայացնելուց անցնելով այն եզակի արժեքի արտահայտմանը, որը իրենց հյուրանոցը ստեղծում է հաճախորդների համար: Վաճառքի ղեկավարները պետք է ներգրավեն իրենց թիմերին վարժությունների մեջ՝ յուրաքանչյուր շուկայի հատվածի համար գրավիչ արժեքային առաջարկներ մշակելու համար՝ անցնելով ընդհանուր հայտարարություններից այն կողմ՝ ընդգծելու գնորդների համար արձագանքող կոնկրետ առավելությունները:

3. Վերադառնանք վաճառքի հիմունքներին

Վաճառքի այս մակարդակին հասնելը սկսվում է նրանից, որ թիմը լավ տիրապետի վաճառքի հիմունքներին.

• Վաճառքի գործընթացի մեխանիզմի ըմբռնում
• Հաջողությամբ տեղափոխել հավանական հաճախորդները յուրաքանչյուր փուլով
• Տեխնոլոգիայի օգտագործումը՝ արդիականությունը բարձրացնելու համար
• Զանգերի պլանավորողների օգտագործումը՝ իմաստալից զրույցներին նախապատրաստվելու համար

Յուրաքանչյուր քայլ պետք է ունենա հստակ նպատակներ և համապատասխանի գնորդի ճանապարհորդության փուլին։ Հյուրանոցի հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարման համակարգի հետևողական օգտագործումը կարևոր է գործարքների կառավարման և գործարքը փակելու հաջորդ գործողությունները խթանելու համար։

4. Նպատակասլաց գնորդ

Վաճառողները պետք է իրենց որոնման գործընթացում ներառեն հիմնական չափանիշներ՝ զբաղված գնորդներին ստիպելու արձագանքել.

• Հարցման պարզությունը
• Առաջարկվող եզակի արժեք
• Համապատասխանություն գնորդի նպատակներին
• Համապատասխանություն նրանց առաջնահերթություններին

Վաճառքի ղեկավարները պետք է պարբերաբար վերանայեն իրենց թիմի էլեկտրոնային նամակները և միանան վաճառքի զանգերին՝ հետադարձ կապ տրամադրելու համար: Սեգմենտներին հատուկ սցենարների և արժեքային առաջարկների մշակումը ապահովում է կատարման հետևողականությունը:

5. Օգտագործեք սոցիալական վաճառքը

Քանի որ B2B վաճառքը ավելի ու ավելի է անցնում թվային ալիքների, սոցիալական վաճառքը դառնում է հյուրանոցների վաճառքի թիմերի համար կարևորագույն ռազմավարություն՝ իրենց տարբերակելու համար: Վաճառքի ղեկավարները պետք է ուղղորդեն իրենց թիմերին ակտիվ լինել այն հարթակներում, որտեղ ներգրավված են իրենց թիրախային գնորդները, լինի դա LinkedIn-ը կորպորատիվ հաճախորդների համար, թե Facebook-ը և Instagram-ը սոցիալական, ռազմական, կրթական, կրոնական և եղբայրական (SMERF) շուկաների համար:

Համապատասխան բովանդակություն կիսելով և իրենց ցանցերը կառուցելով՝ վաճառողները կարող են հաստատել իրենց անձնական ապրանքանիշերը և մտածելակերպը, այլ ոչ թե պարզապես ներկայացնել հյուրանոցը։ Գնորդները շատ ավելի հավանական է, որ վստահեն և ներգրավվեն առանձին վաճառողների կողմից եկող բովանդակության մեջ, քան ընդհանուր մարքեթինգային նյութերի։ Սոցիալական վաճառքի գործիքները նաև թույլ են տալիս վաճառողներին սառը զանգերը վերածել «տաք» հավանական հաճախորդների՝ ուսումնասիրելով հավանական հաճախորդներ, նույնականացնելով հիմնական կոնտակտները և գտնելով ընդհանրություններ՝ փոխըմբռնում կառուցելու համար։

6. Պատրաստվեք յուրաքանչյուր գործնական զրույցի

Թեև ալիքները կարող են զարգանալ, զանգերի մանրակրկիտ նախապատրաստման կարևորությունը մնում է անժամանակ։ Վաճառքի թիմերը պետք է օգտագործեն զանգերի պլանավորողի հետևողական ձևանմուշ՝

• Հետազոտություն անցկացնել հեռանկարի վերաբերյալ
• Բացահայտեք հիմնական կոնտակտներին և որոշում կայացնողներին
• Որոշեք հյուրանոցի ամենակարևոր առավելությունները, որոնք պետք է ընդգծել
• Կանխատեսեք և պատրաստվեք առարկություններին
• Սահմանեք վաճառքի առաջխաղացման հաջորդ քայլերը հստակ

Ժամանակ հատկացնելով գործնական զրույցի նախապատրաստմանը, այլ ոչ թե պարզապես ընդհանուր վաճառքի առաջարկի, վաճառողները առավելագույնս օգտվում են այն արժեքավոր փոխազդեցություններից, որոնք ձեռք են բերում իրենց մասնակցությունը։

Այս փոփոխություններին հավատարիմ մնալով՝ նրանք կկառուցեն ավելի խորը հաճախորդների հետ հարաբերություններ և կնպաստեն եկամտի աճին այս դինամիկ և մարտահրավերներով լի միջավայրում։